EXCELÊNCIA COMERCIAL: PROSPEÇÃO, CROSS-SELLING E FIDELIZAÇÃO

Código do Curso:

Área de Formação:
 VENDER RUBIS 

Nível de Formação:
 FUNDAMENTAL 

Porquê frequentar este curso?

No final da formação, os participantes deverão ser capazes de:

  • Saber como ultrapassar os preconceitos relativos à venda e assumir uma postura comercial positiva e profissional.
  • Explorar a técnica da pergunta para melhor conhecer o cliente e adaptar a proposta de valor.
  • Compreender e conhecer melhor os seus clientes, identificando motivações, expectativas e oportunidades de prospeção.
  • Dominar técnicas de venda/negociação, incluindo escuta ativa, argumentação e tratamento de objeções.
  • Observar o processo de decisão do cliente e aplicar, na prática, técnicas de cross e upselling.
  • Utilizar o programa CLUBIS como alavanca de diferenciação na relação com o cliente, tanto na venda como na fidelização.
  • Estruturar ações concretas de fidelização, passando de uma atitude meramente relacional para uma proatividade comercial consistente

Conteúdos Programáticos

O impacto do colaborador “vestir a camisola” da empresa no processo de venda: a importância de se identificar com a organização e transmitir, de forma coerente, os seus valores ao cliente.

  • Superar preconceitos em relação à venda e ao papel comercial.
  • O revendedor Rubis como embaixador da marca e do programa CLUBIS.

A importância de se conhecer para melhor agir com os outros

  • Conhecer se para conhecer o outro: estilos pessoais e impacto na relação comercial.
  • Autodiagnóstico das suas atitudes e comportamentos comerciais
  • A importância da comunicação não verbal no contexto da venda

Prospeção – conhecer as motivações e expectativas dos clientes para melhor atuar

  • Que perguntas fazer para melhor conhecer o cliente (técnica da pergunta aberta/fechada, funil de perguntas).
  • Como inovar e surpreender o cliente para o fazer sentir se especial, a partir da realidade da revenda.
  • Como promover uma experiência de cliente única, integrando o programa CLUBIS de forma estratégica
  • A importância de conhecer bem o produto/serviço para saber o que propor a cada cliente:
    • Responder às expectativas.
    • Lidar com exigências.

Ouvir para melhor comunicar

  • Esquema do funcionamento da comunicação.
  • Desenvolver as competências de escuta:
    • Escuta ativa.
    • Reformulação.
  • A arte de recolher as informações úteis:
    • Falar com o interlocutor.
    • Colocar se no lugar do outro (empatia).
  • Adaptar a comunicação verbal e não verbal aos diferentes interlocutores (tipos de cliente na rede de revendedores).

Vender mais e vender melhor – Cross Selling

  • Conhecer o produto e conseguir identificar o que melhor poderá servir a cada cliente.
  • O treino da influência: argumentar em função de benefícios, não apenas características.
  • Observar o processo de decisão do cliente e como fazer “o cross e o up selling”.
  • Identificar momentos do dia a dia em que o cross selling é natural (renovações, reclamações, contactos de serviço, visitas técnicas, etc.).
  • Utilização do CLUBIS como ferramenta de cross-selling, promovendo a adesão ao programa e a valorização dos seus benefícios.

Passar de uma atitude relacional a uma atitude de proatividade comercial – Fidelização

  • Aumentar o poder de persuasão: assertividade ao serviço da relação com o cliente.
  • Argumentar de forma clara, ética e orientada para o valor percebido pelo cliente.
    • Como conseguir fidelizar através de um serviço de venda personalizada.
  • Como o CLUBIS contribui para a fidelização: incentivar a adesão e promover a utilização.

Informação Adicional

Destinatários

Revendedores e equipas comerciais Rubis Gás.
Profissionais das áreas de gestão, administrativa, vendas e distribuição.

Preço

55

€

Preço não convencionado: 110 €

Comparticipação Rubis: 55 €

Acresce IVA à taxa legal

Próximas edições

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Estrutura

Duração: 8 horas

Formato: Online

Horário: Laboral

Estrutura:

80%

COMPONENTE PRÁTICA

20%

COMPONENTE TEÓRICA

Condições de Participação

Confirmação de realização do curso:

Durante os 3 dias úteis que antecedem o início da ação de formação, a Academia Rubis confirmará ou não a sua realização na data prevista.
Sugere-se, por isso, que as inscrições sejam efetuadas até 4 dias antes de se iniciar a ação de formação.

Cancelamentos e Desistências:

São possíveis cancelamentos até à confirmação da realização da ação de formação (3 dias úteis antes do início da ação), com restituição do respetivo valor ou transferência para futuras ações.

Qualquer desistência após esta data (3 dias úteis antes do início da ação) implicará o pagamento integral do valor de inscrição.

No entanto, as empresas poderão indicar, de imediato, uma substituição para a desistência verificada.